La marche d'alliance

S'allier est parfois une nécessité pour exister sur un marché. Pour un agriculteur isolé, négocier avec un groupe industriel n'est pas chose aisée, le rapport de forces ne joue pas en sa faveur. Les choses sont différentes si l'exploitant vend sa production en passant par une coopérative. Cette dernière réunit des exploitations concurrentes: il s'agit d'une alliance. Une alliance désigne les accords entre entreprises concurrentes.

De la simple addition à la complémentarité

Certains contextes limitent les libertés d'action: sur le marché français de la téléphonie mobile, on voit mal comment les acteurs "historiques" pourraient miser sur la différenciation et renoncer aux guerres de prix. Le marché, volatile et en faible expansion, a tendance à uniformiser les offres. Qu'il souhaite améliorer son offre, ce qui implique de nouveaux investissements, ou qu'il veuille simplement "rester dans la course", un opérateur doit alors agir prioritairement sur ses coûts. Certains d'entre eux, aujourd'hui directement concurrents, choisissent alors parfois de s'unir pour réaliser des économies d'échelle, des économies de structure,etc. Ils forment une alliance additive:

Il n'existe pas vraiment d'entreprise totalement identiques. Les arènes concurrentielles voient s'affronter des sociétés d'un même secteur mais aux savoir-faire différents. Les unes appuient leur développement sur la maîtrise technique, d'autres sur les compétences marketing, d'autres encore disposent d'une part de marché confortable en Europe alors que les dernières sont plus performantes aux Etats-Unis. Ces alliances complémentaires visent les synergies et le développement davantage que la pérennité:

horizontale ou oblique

Les études et l'expérience montrent que les PME privilègient les partenariats aux alliances. Elles évitent autant que possible de se lier avec des concurents directs et s'orientent plutôt vers des accords avec les autres acteurs: des fournisseurs, des distributeurs, des clients,... Lorsque les PME se dirigent vers une alliance, c'est généralement vers une alliance dite "oblique" qu'elles se tournent. Si les alliances horizontales sont ainsi dénommées parce qu'elles concernent des entreprises situées au même échelon de la filière, les alliances obliques, elles, désignent des unions entre des PME qui ne sont en concurrence que sur quelques produits seulement. Des agriculteurs, bien que produisant tous les mêmes produits de base, se distinguent les uns des autres sur d'autres points: l'un sur les fruits du soleil, l'autre sur les légumes oubliés, un autre encore sur les fines herbes, etc. Leur association au sein d'une coopérative ouvre alors davantage d'horizons.

Evidemment, l'un des protagonistes peut être tenté d'apprendre le métier de son allié afin de le concurrencer par la suite. Ce que l'on appelle "agenda caché" est un risque non négligeable mais que l'on peut mieux maîtriser en dépassant l'alliance, et même le partenariat, grâce au développement d'un écosystème interpreneurial...

Bruno VREUX